6 Factores que influyen en la venta de un terreno
Cuando se plantea vender un terreno aparecen muchas dudas. ¿Qué es lo primero que debo tener en cuenta? Tranquilo, en este artículo te explicaremos 6 factores que influyen en la venta de un terreno. Para asegurar una venta exitosa, es necesario saber cómo presentarlo y las acciones a tomar para que la propiedad llegué a la vista del cliente ideal. Vamos, entonces, a repasar los factores que determinarán el éxito en la venta de tu terreno.
1. Las características del terreno
Es importante tener muy claro los términos, muchos propietarios y agentes inmobiliarios no tienen muy claro, cuando analizan el valor de un terreno, la diferencia entre características, ventajas y beneficios. Debido a esto, es muy común ver propietarios y agentes que, durante el proceso de negociación, solo presentan características básicas del terreno, y excluyen las ventajas y beneficios del terreno.
Las características son un conjunto de datos físicos, técnicos, económicos y financieros que describen y dicen cómo es un terreno. Estos datos también indican las posibilidades de construcción del terreno o producción, en caso de terrenos agrícolas. Las características son observables, medibles y están relacionadas con la naturaleza del terreno. Recuerda, las características no venden, sólo informan.
2. Las ventajas del terreno
Las ventajas entran en escena cuando es necesario comparar un terreno con otro similar en ubicación, precio o cualquier otra característica. Cuando un comprador tiene en consideración otro terreno similar al tuyo, es ahí cuando debes sacar a relucir las ventajas.
Es el comprador quien debe valor las ventajas y desventajas de tu terreno, tu no sabes con que terreno lo está comparando. Para ofrecer las ventajas de tu terreno, primero debes ganarte la confianza del comprador, así, el valorará tus comentarios y los tendrá en cuenta al hacer la comparación.
3. Los beneficios del terreno
Este es el factor que realmente vende. Como ya mencioné anteriormente, las características de un terreno no venden en sí, sino la “oportunidad de negocio” que ofrece. Las cuales te permiten hacer un análisis de viabilidad y rentabilidad.
Los beneficios de un terreno se pueden definir como las necesidades personales que cubre la propiedad para su comprador, sea una persona natural o una empresa. Cualquier característica de un terreno tiene uno o varios beneficios asociados, es importante saber identificar los beneficios. Se puede dar el caso de algunos beneficios difíciles de creer, a menos que se conozca cierta información, la cual puede ser muy compleja para anunciar en la publicidad del terreno.
4. La proposición única de venta
Tras haber identificado los beneficios y ventajas que ofrece tu terreno, tienes que definir la Proposición Única de Venta (PUV), es decir, la principal ventaja de tu terreno. Puede ser difícil encontrar esta ventaja, en ocasiones directamente no existe. Por ello, debes saber diferenciarte de la competencia más cercana, antes de que tu cliente entre en contacto.
5. Valor y precio de venta del terreno
Valor y precio son términos que se utilizan en el proceso de venta de un terreno, sin embargo, no tienen el mismo significado. Por una parte, el valor hace referencia al beneficio percibido por el comprador cuando éste compra un terreno. Mientras que, el precio se refiere a cuánto cuesta comprarlo.
El valor de un terreno son las cualidades (beneficios), positivos y negativos, que hacen que el terreno sea atractivo o no al comprador. El valor es una percepción de deseo de posesión en la mente de un comprador, no es algo que este fijado y depende de cada comprador.
El precio, en cambio, es el monto de dinero que el propietario considerado apropiado pedir por traspasar la propiedad a otra persona. Aunque se suele fijar un precio, puede ser negociable, depende del vendedor. El precio no refleja el valor que tiene el terreno para el comprador, ya que es vendedor quien fija un precio.
6. El costo real desde el punto de vista del comprador
Hay diversos elementos que determinan el precio de una propiedad, entre otros, estos son:
- Impuestos
- Costo de desarrollo del terreno
- Licencias necesarias para la construcción
- Costos de publicidad
Los compradores o inversores de mayor experiencia saben leer muy bien la valoración de un terreno. Por lo que, si el precio de un terreno esta “inflado”, esto se notará.
¡Ahora ya lo sabes! Ten en cuenta cada uno de estos factores que influyen en la venta de tu terreno, porque este puede ofrecer una excelente oportunidad de negocio, pero si no sabes cómo publicitar está oportunidad te será mucho más difícil lograr una venta.