6 TIPS DE NEGOCIACIÓN PARA ASESORES INMOBILIARIOS

NEGOCIACIÓN PARA ASESORES. Las negociaciones son una parte clave de cualquier transacción y cuando se trata de bienes raíces, las negociaciones pueden convertirse rápidamente en negociaciones largas, tensas y complicadas. Es aquí donde entras tú como asesor inmobiliario. La finalidad de todo asesor es ver por las necesidades y objetivos de sus clientes y hacer del proceso de compra y venta lo más sencillo y placentero posible.

Lo mejor que puedes hacer es practicar y mejorar tus habilidades de negociación. Cerrar tratos suele ser la parte más estresante tanto para los compradores como para los que quieren vender una propiedad, por lo cual ser un buen negociador hará que tus clientes se sientan más tranquilos y por ende comprobarás lo valioso que eres.

1. CONOCE EL MERCADO

Lo primero que debes hacer es conocer el mercado donde trabajas. No importará que tan buen negociador seas, si no sabes las condiciones en que se encuentra el mercado y como utilizarlo a tu favor.

Digamos que te contacto un cliente interesado en vender su casa. A su vez, tú sabes que, en este preciso momento, el mercado donde operas favorece a los vendedores ya que la demanda está al alza. Sabiendo esto, podrás utilizar las condiciones del mercado a tu favor, como, por ejemplo, exigiendo que las ofertas de los compradores se acerquen lo más posible a lo que pide tu cliente e incluso obteniendo mejores precios para la venta del inmueble.

Por otro lado, si el mercado indica a favor de los compradores, tendrás que asesorar a tus clientes en cómo valorar su casa correctamente para que se logre vender lo antes posible.

2. COMIENZA CON LOS DETALLES PEQUEÑOS

Esta estrategia es muy utilizada por los asesores inmobiliarios que representan al comprador para obtener el mejor precio de venta. Comienza al pedir algo pequeño como, por ejemplo, que arreglen algunas fachadas o que se dejen algunos muebles que le gustan al cliente del otro asesor. Podrán ser pequeños detalles, pero poco a poco se van acumulando tanto que comenzarán a sonar en la ganancia final del vendedor de su casa.

Como representante del comprador, esta es una excelente técnica para obtener un mejor precio para tu cliente. Pero si eres el que representa al vendedor, tendrás que mantenerte firme contra este tipo de técnicas. Mantén la conversación centrada en lo que es justo para ambas partes de la transacción y sobre el precio que se pide y por cada requerimiento que te pida el otro asesor deberás hacer una tu mismo, como, por ejemplo, cerrar el trato en un menor tiempo o un pago de adelanto mayor al acordado, esto evitará que sigan haciendo más peticiones.

3. DÉJALO TODO SOBRE LA MESA

Cuando representas al vendedor en una transacción puedes optar por esta estrategia como método de aplicar presión de cierre en el trato y consiste en revelar las ofertas que han recibido por el mismo inmueble. Por ejemplo, si un comprador muestra interés por la propiedad, el asesor puede informarles que ya se recibieron otras ofertas por un monto de $100,000 dólares. Esto puede crear un sentido de urgencia y hacer que los compradores aceleren su decisión y comiencen a ofertar.

Esta técnica, aunque puede ser muy efectiva, también puede ser contraproducente ya que algunos compradores prefieren evitar tomar decisiones apresuradas y ultimadamente descartar el inmueble como opción a comprar. Lo mejor es utilizar esta técnica con propiedades de alto interés. Por su parte, también es posible comenzar con esta estrategia al indicar que se han tenido otras ofertas, pero sin revelar montos y cantidades.

4. TEN UN PLAN B

Cómo todo en la vida, siempre se debe de tener un plan B. Esto consiste en tener una segunda opción en caso de que la negociación no se logre. Para los compradores, significa tener una segunda opción de una propiedad que también le haya gustado y de menor precio. Para los vendedores, significa tener una segunda mejor oferta.

Tener un plan B siempre es bueno, especialmente porque da ventajas en la negociación. Por ejemplo, si le mencionas al vendedor que tu cliente está igualmente interesado en otra propiedad similar y de menor precio, podrás crearle presión y hacer que reduzca lo que está pidiendo por su casa, ultimadamente obteniendo un mejor precio para tu cliente. Así mismo, les da a ambos, vendedores y compradores, la seguridad de poder retractarse en la negociación si las condiciones no se cumplen y así evitar entrar en una negociación que no les conviene.

5. MANTÉN LAS COSAS EN MOVIMIENTO

La mayoría de los compradores y vendedores están preparados para entrar en una situación de oferta y contra oferta. Pero si alguna de las partes comienza a desviarse y tardarse, la negociación se puede terminar en cualquier momento. Es aceptable hacer ofertas y contra ofertas, típicamente haciendo 2 veces este ejercicio. Pero cuando se extienden, se vuelven fastidiosas lo que ocasiona que sólo se pierda el tiempo.

A veces, los asesores pueden pensar que esperar a responder a la contra parte puede crear un sentido de ansiedad y así lograr obtener un mejor precio, pero la realidad es que, en la mayoría de las ocasiones, tardarse al responder termina por empeorar la negociación. Una vez que comiences con la negociación, asegúrate de estar disponible y contraoferta en un lapso no mayor a 24 horas. Si te tardas más tiempo perderás el entusiasmo del momento y ultimadamente perderás esa venta.

6. MANTENTE OBJETIVO

No importa si eres el asesor que representa al comprador o el asesor que representa al vendedor o bien, conseguiste a ambos clientes y representas a ambas partes, debes de mantener tu objetividad en todo momento. Cuando estés visitando a la contra parte, jamás hables sobre tu cliente a excepción de decir que le interesa la propiedad. En muchas ocasiones, hablar más de lo necesario puede crear problemas a la hora de la negociación.

Esto también puede suceder cuando la persona que quiere vender habla directamente con quien quiere comprar. No juntes a los clientes más que cuando sea necesario ya que pueden llegar a decir o hacer algo que se malinterprete y termine por cancelar la transacción.

Ser un hábil negociador puede convertirte en un asesor inmobiliario más exitoso. Si tus clientes quedan satisfechos con tu trabajo muy probablemente te referirán con sus amigos, conocidos y familiares lo que te traerá más trabajo y por ende más comisiones. Entre más tácticas de negociación inmobiliaria tengas a tu disposición, mejor preparado estarás para cualquier situación.