6 PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN EN VENTAS

PERSUASIÓN EN VENTAS. Existen seis principios que hacen que las personas se sientan más proclives a decirnos «sí!» y a aceptar nuestras propuestas, ideas, solicitudes o argumentaciones. Estos seis principios deben ser comprendidos como «atajos de la mente para tomar decisiones», son: RECIPROCIDAD, ESCASEZ, AUTORIDAD, CONSISTENCIA, CAER BIEN Y CONSENSO.

El gran desafío que tenemos los vendedores en relación a nuestra formación es cómo aplicar la teoría a la práctica. Aquí está el arte de vender. Aquí comienza la verdadera tarea de ganar experiencia, saber qué es lo que sí funcionó y qué es lo que no funcionó durante las entrevistas de ventas o los llamados a prospectos.

Y en el océano de información sobre «técnicas de ventas», prevalece la necesidad de promover en los equipos comerciales, en cada uno de los vendedores, una comprensión profunda de cómo funcionamos los seres humanos frente al proceso de la influencia. Comprender estos seis principios  opino es una base sólida para recorrer cada proceso de ventas y reflexionar sobre los resultados, y a la luz de éstos. Recordamos que ventas son resultados. Y entendemos por resultados una operación «cerrada». Vender es cerrar ventas.

CAMPO DE APLICACIÓN DE LOS SEIS PRINCIPIOS EN EL RUBRO INMOBILIARIO

1. Reciprocidad. Las personas serán proclives a decir sí, y aceptar nuestra solicitud o argumentos, si antes les hemos dado algo, o les hemos hecho un favor. Es por este principio que se debe atender bien, ser cordiales y todo eso, que es el ABC de todo agente comercial. La clave para aplicar la reciprocidad, según mi experiencia, es ESCUCHAR. Respetuosa y activamente. Y para escuchar hay que evitar ir al speech directo, y se deben hacer preguntas estratégicas que nos revelen las necesidades, deseos y ambiciones del prospecto. Hacer preguntas y escuchar, nos permitirá obtener información del prospecto sobre lo que quiere de nosotros y de nuestros productos y servicios y también ser escuchados cuando nos llegue el momento de argumentar (speech).

1. Escasez. Las personas quieren aquello de lo que hay poco. Y en la venta inmobiliaria, cada propiedad es «única», pues no hay dos propiedades iguales. Hay que saber poner el acento en las ventajas y los beneficios de una propiedad, ya que el lenguaje de los beneficios es el único que comprende quien compra, y saber decir el speech. En algún momento el sentido de la oportunidad debe ser puesto sobre la mesa y manifestar que la oferta puede perderse.

1. Autoridad. Las personas serán proclives a decir sí, si antes hemos sido capaces de demostrar que somos una autoridad en la materia. Todos sabemos que en los consultorios de los médicos o abogados suele haber muchos diplomas colgados en las paredes para darnos a conocer su autoridad en la materia.

1. Consistencia. Las personas serán proclives a decir sí, y a comportarse de forma consistente con lo que hayan puesto de manifiesto durante nuestra conversación de ventas. Si le gustan las propiedades cercanas a centros comerciales o a la escuela de sus hijos, luego no podrán decirte lo contrario. Por ello es tan importante diseñar la conversación de ventas y lograr que los clientes se manifiesten y digan sí a acuerdos parciales o a afirmaciones parciales de parte de quien vende.

1. Caer bien. Las personas serán proclives a decir sí, con mayor facilidad si antes les hemos caído bien. ¿Y qué es lo que hace que alguien nos caiga bien? Hay tres factores: nos caen bien las personas que se parecen a nosotros, las que nos hacen cumplidos (elogios sinceros diría D. Carnegie), y nos caen bien las personas que trabajan con nosotros en «causas comunes». Empatizar, ser generosos en los elogios y trabajar para el beneficio del cliente.

1. Consenso. Las personas serán proclives a decir sí, si les mostramos lo que otros han hecho en el mismo sentido. Es pertinente el ejemplo de la elección de un lugar para almorzar si vamos de viaje por una ruta o carretera: nos detendremos en el restaurante que veamos más concurrido, pues nuestro sentido común  nos hará tomar esa decisión. Iremos a comer donde van otros.

Estos principios son valiosos. Y será de mucha utilidad ponerlos en práctica y reflexionar.

Espero que en este video te haya brindado información valiosa que te ayude a incrementar tus habilidades como asesor inmobiliario.